ソーシャルスタイルを学んで、苦手なお客さんを無くす。
こんにちは！
営業マン養成コーチです。
営業マンとお客さんは、それがBtoBであっても、BtoCであっても、所詮は人間対人間ですから、相性というものが発生します。
なので、どんなにセールストークが素晴らしい営業マンであっても、お客さんがその営業マンの言動が気に入らなければ取引が成立しないことも多々あります。
しかし、営業マンは「あそこの会社の担当者は相性が悪いので落とせませんでした」なんていう言い訳は通用しません。よって、営業マンは相手のお人柄や個性、考え方や感じ方の志向などを見極めて、それにあわせた振る舞いをする必要があります。
こんなときに使えるのが、ソーシャルスタイル理論。
人のソーシャルスタイルは、大きく4種類に分かれます。
縦軸に「感情表現度」の軸をとり、横軸に「自己主張度」の軸をとり、4つの座標に人々のソーシャルスタイルを区分します。
ソーシャルスタイルは、
・自分で結論を出したい、相手を自分の思うように使いたい、と考えるドライバー型
・明るく目立ちやがり屋で、アイデア勝負のエクスプレッシブ型
・自分の感情を表に出さず、物事をじっとみつめて正解を探すアナリティカル型
・相手との協働を好み、争いを避ける、人のいいエミアブル型
の4つに分かれます。
理論をしっかり覚えこみ、相手の言動をじっと観察していると、たとえば、「ああ、この人はエクスプレッシブ型だ」とすぐわかるようになります。
そして、この理論に基づく人のタイプ分けはよく当たります。
営業マンが相手のソーシャルスタイルを見抜き、その人に有効な対応を行なえば、スムーズに信頼関係を構築でき、ＷＩＮ－ＷＩＮでいい関係になることができます。
実際、このソーシャルスタイル理論を習得すれば、「人はそれぞれ考え方や感じ方が違うのだ」という意識が強くなって、相手にあわせてこちらの振る舞いを考えることが自然と、ストレス無く出来るようになっていきます。
営業マンをはじめ、対人コミュニケーションの仕事に就く人には必須の知識ですね。
ソーシャルスタイルについて、わかり易く書いてくれている本がこちら。
