こんにちは！

営業マン養成コーチです。

高校3年生の頃に渋谷陽一のラジオ番組ではじめて「カーネーション」を聴いてから、ずっとポールウェラーの虜になっている私なんですが、いままた何故かこの曲にハマっていて、最近は毎日、私の頭の中をぐるんぐるんと粘っこいギターリフが廻り続けています。

しかし、しかし、かっこいい！

よろしければぜひお聴きください。

1992年発売のポールウェラー初のソロアルバムに入っている曲です。「Kosmos」。

ポール・ウェラー

アーティスト: ポール・ウェラー
出版社/メーカー: ポニーキャニオン
発売日: 1992/04/29
メディア: CD
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2014-04-02

消費増税でなぜ牛丼の価格戦略は割れたのか

こんにちは！

営業マン養成コーチです。

また牛丼の話になってしまいます。牛丼の価格戦略ってよくマーケティング上の話題になりますね！

デフレの時代にはとにかくどこが一番最安値の牛丼を提供できるか、ということが競争のキモになっていましたが、この冬に登場した「牛すき鍋膳」、そして今回の消費税増税をめぐって各社の戦略が違う方向を見せ始めました。吉野家は価格をあげ、すき屋は価格を下げるそうで、商品と顧客に対する考え方、企業ポリシーがくっきりと浮き出ましたね。

しかし、すき屋のように低価格路線で突っ走るということがどれだけ従業員に負担をかけるのか、ゼンショーさんは真剣に考えたほうがいいと思いますね。その結果、アルバイト採用もしづらくなり、店のサービスレベルが落ちていく。少なくとも僕が利用している近所のすき屋はそんな感じになっています。すき屋、そして吉野家の業績が今後どうなっていくのか。注目していきたいと思います。

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（以下、記事内容です。私の尊敬する伊藤元重先生のコラムです。）

価格を上げた吉野家、下げたすき家

4月1日からの消費税の引き上げをきっかけに、牛丼業界で面白い動きが出ている。
これまで280円で価格が横並びになっていた牛丼で、価格戦略に違いが見えてきたからだ。吉野家は300円に価格を引き上げ、すき家は270円に下げるという戦略に出た。

日本ではマスコミでこの価格戦略の違いが話題になっているようだが、出張先の米国のホテルで読んだ当地の新聞でも、牛丼価格の記事があった。米国のメディアでも話題となるだけの注目を集めているということだろう。

今回のケースを取材している新聞記者から聞いた話では、吉野家は白ワインやタマネギの量を増やし、味を大幅にアップしたことをアピールしているという。この新聞記者は、「これまで食べた中では一番おいしい牛丼だった」という感想をメールで日本から送ってくれた。

おいしいかどうかは主観もあるだろうが、味と価格のトレードオフが話題になっていることは興味深い。牛丼と言えば、これまでは横並びの価格引き下げ競争というイメージが強かったが、今回の消費税率引き上げをきっかけに吉野家は価格だけではない戦略をとろうとしている。

結果として、吉野家の戦略が功を奏するかどうかは、今後の展開を見なくてはいけないが、企業の商品戦略や価格戦略を考えるために、今回の牛丼の価格の動きは興味深い事例を提供してくれている。

価格戦略や商品戦略を根本から見直すチャンス

だいぶ前のことであるが、吉野家社長の安部修仁氏との会話をベースにして『吉野家の経済学』（日本経済新聞社）という本を出版した。その本の中で安部氏が強調していたことで強く印象に残っているのは、牛丼の価格引き下げを断行することで、供給体制の強化を実現できたということだ。

牛丼の価格を下げれば、それだけコストを下げる必要性が出てくる。客の数が大幅に増えれば、それへの供給の対応も必要だ。それを実現するため、商品の調達から配送まで、そして店内のレイアウトから作業工程まで、すべてを徹底的に見直したという。それによって実現した効率性の向上は、価格の引き下げによる単価下落のデメリットを補ってあまりあるものであったそうだ。

経営学的には、この論点は非常に重要であると思う。価格引き下げが単なる販売拡大の手法というだけでなく、企業内の組織や作業を徹底的に改革するショック療法として有効であるからだ。

ただ、今のマクロ経済環境の中では、そうした価格引き下げだけでは限界があることは明らかだ。乾いた雑巾をさらに絞るような改革にも限界がある。デフレからの脱却による一般的な価格上昇の傾向、雇用環境の改善による人件費の上昇、円安による食材の輸入コストの増加、消費税引き上げなど、企業がおかれた環境はデフレが進行していた過去15年ほどの時期とは大きく変化している。

牛丼の価格戦略でも、そうしたマクロ経済環境に真剣に向き合う必要がある。コストをカバーするためにも、価格引き上げは必要であり、その価格引き上げを受け入れてもらえるための品質の向上ということが、牛丼だけでなく、多くの消費税の企業にとって大きな課題となっている。

消費税の引き上げは多くの消費財企業にとって逆風の動きではあるが、価格戦略や商品戦略を根本から見直す絶好のチャンスでもある。消費者も価格は上がるものだという認識を持ちやすくなり、その流れをどうとらえるのかが企業にとって重要なものとなっている。

誰も勝者になれない安売りからの脱却

企業が高い利益を持続的に確保するためには、差別化が鍵となる。同業他社と同質の商品で競争しているかぎり、限りない価格競争に巻き込まれ、企業が確保することができる利益は非常に小さなものになってしまう。

もちろん、競争相手が倒れるまで徹底した価格競争を続け、最後は競争相手を駆逐してしまう。そして新規の業者が参入しようとしてもコストで競争できないような規模の経済を実現してしまう、という戦略がないわけではない。しかし現実には、新規参入や競合の参入を不可能にするほどの規模の経済性を実現できるような産業は非常に限られたものである。

少なくとも牛丼のようなケースでは新規参入は難しくないだろう。牛丼は、他の外食産業やコンビニなどとも競合している。徹底的に価格競争を勝ち抜き、競合他社を駆逐するという略奪的ダンピングという戦略は難しいだろう。

牛丼の価格競争もこうした観点から見る必要がある。牛丼の業界がいつまでも価格競争だけに甘んじていれば、結局は誰も勝者になれない同質競争が続くことになる。企業の経営の持続性を考えれば、そうした価格のみの競争から脱却することが鍵となる。もちろん、そのためのメニュー競争であり、店舗戦略であるだろう。

ただ、新しいメニューを次々に出していっても、それがヒットするとは限らない。
新しいメニューへの挑戦は必要であるが、牛丼の専門チェーン店であるからには、主力の牛丼での差別化をどう実現していくのかが大きな鍵ともなる。

競合他社との違いをどう打ち出すか

今回の吉野家の価格戦略は、差別化戦略という視点から見たら興味深い。業界の老舗であり、かつては牛丼で圧倒的な知名度を誇っていた同社が、競合他社との違いを出せるかどうかの真価が問われているのだ。

皮肉なことに、消費税の引き上げは、そうした差別化路線を後押しする絶好のタイミングとなった。すべての商品で消費税率の引き上げに価格でどのように対応するのか、ということが問われている。牛丼だけが特別ではない。消費者もそうした変化を認知している。消費者が評価する価値のある価格引き上げができるかどうか。そこに注目が集まる。

牛丼のような商品で差別化が可能かどうか。この基本的な問いに答えるためには、牛丼が普通の消費財ではなく、食品であるということに注目しなくてはならない。
人々が口にするものであるので、微妙な味の違い、あるいは味の違いに対する人々の思い込みが、他社の商品との差別化を実現する重要な武器となりうる。

参考になるケースとして、米国のザコカ・コーラカンパニーが製造販売する「コカ・コーラ」がある。コーラは他社の参入が簡単な分野だと思われる。実際、いろいろなコーラの参入があった。それでもコカ・コーラが世界的に圧倒的なシェアを維持しているのはなぜだろうか。低価格路線でないことは明らかだ。

それどころか、コカ・コーラ社はかなり高い利益率を確保しているはずだ。そこには人々の飲料の味についてのこだわりや思い込みということがある。それにマーケティング戦略が加わっている。

食品の味は微妙、ファン層の確立が重要

コカ・コーラが、かつて、味を変えたことがある。ビジネススクールなどでよく議論に使われる有名な事例だ。コカ・コーラ社は、味をよくすることで、もっと多くの顧客の心をつかむことを狙っていた。ところが、新しい味のコカ・コーラは、予想以上に顧客からは不評であったようだ。売り上げにも影響が出た。そこでコカ・コーラ社が打ち出したのは、元の味の商品を、「コカ・コーラクラシック」として発売することだった。結果的には、このコカ・コーラクラシックは以前よりもよく売れたという。

この辺りの詳しい事情を改めて調べたわけではない。昔なにかの資料で読んだ記憶でこの原稿を書いている。ただ、ありうる話だと思うし、重要な点を示唆していると思う。つまり、飲料や食品の味というのは、それほど微妙なものであり、ファン層を確立することが差別化のためにも非常に有効なものであるということだ。

もちろん味はかなり主観的なものなので、ブラインドで飲んだり食べたりして、どこまでその商品を言い当てることができるかどうかわからない。ビールのブラインドテイストをやって、銘柄を当てられる人は意外と少ないようだ。牛丼はビールとは同じではないが、特定のブランドに対する愛着が、味への思いと微妙に重なっているはずだ。

異なった価格設定に動いた牛丼業界。この先、どのような展開になるのか、興味深いものがある。

伊藤元重（いとう・もとしげ）
東京大学大学院経済学研究科教授
現在、「財務省の政策評価の在り方に関する懇談会」メンバー、財務省の「関税・外国為替等審議会」会長、公正取引委員会の「独占禁止懇話会」会長を務める。
著書に『入門経済学』（日本評論社）、『ゼミナール国際経済入門』『ビジネス・エコノミクス』(以上、日本経済新聞社)、『ゼミナール現代経済入門』（日本経済新聞出版社）など多数。近著に『流通大変動―現場から見えてくる日本経済』（NHK出版新書）がある。

[4月1日/nikkeiBPnet]

経済学で読み解くこれからの日本と世界 (PHPビジネス新書)

作者: 伊藤元重
出版社/メーカー: PHP研究所
発売日: 2013/03/20
メディア: 新書
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2014-04-01

新入社員教育は「かりてきたねこ」がポイント！

こんにちは！

営業マン養成コーチです。

4月1日になりました。

新入社員が職場にやってきますね。

新入社員を俺の力で一人前のビジネスマンに育ててあげよう！

上司なら誰でも思うわけですが、上司とは年齢が10～30年くらい違う人たちで、育ってきた環境も、文化も、親のしつけも、考え方も違います。上司になる人は気をつけなければなりませんよ！（自戒を込めて）

新入社員を指導したり注意するときに、上司が気をつけなければならないポイントは「かりてきたねこ」と覚えればいいそうです。

・（か）…感情的にならない

・（り）…理由を話す

・（て）…手短に

・（き）…キャラクター（人格・性格）に触れない

・（た）…他人と比較しない

・（ね）…根に持たない

・（こ）…個別に叱る

ついやってしまいそうなことばかりですね。けど、新入社員との信頼関係が構築できるまでは、上司であるあなたはぐっとこらえて、自分に課せられた試練だと思って、「かりてきたねこ」を実践しましょう。（自戒を込めて）(￣▽￣;)

詳しくはこちらをどうぞ。

日経ビジネスオンライン4月1日号　→　http://business.nikkeibp.co.jp/article/interview/20140331/262009/?n_cid=nbpnbo_mlp&rt=nocnt

2014-03-26

「新牛丼」を披露､吉野家値上げの成算

おはようございます！

営業マン養成コーチです。

4月より吉野家の牛丼が300円に値上げしますが、美味しくなるそうです。我々消費者の立場でいえば、少々の価格差であれば、飲食店はやっぱり味とサービスで勝負して欲しいですよね！　僕にとっては嬉しいニュースです。ヒットしている新商品「牛すき鍋」も美味しいし、吉野家、いい感じですね。

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しかし、僕のオフィスの近所にある「すき屋」はいただけません。サービスレベルでいえば、僕の知っている飲食店のなかで最悪レベルに位置します。ランチタイムのお客さん満員状態のなかで、素人レベルの慣れないバイトを3人配置し、そいつらは突っ立っているだけで牛丼出すのに30分以上かかったりしてますし、先日、夜中に行って、ビールと豆腐と牛皿を注文したところ、店員が何かぽつりと言っていて聞こえなかったので、適当に返事していたら、豆腐と牛皿だけを持ってきたので僕が「ビールは？」と言うと、「今日はもうビールは切れたと言ったはずです！」と言いやがりました。「お前、それは客に言う言葉か、ばかやろう」とグーで殴ってやろうかと思いましたが、牛丼屋で暴れるのも一生の恥だなあと思い、やめときました。

最近、すき屋はバイトがいなくて開けられない店があるそうですね。いやあ、マジでわかりますよ。とにかくバイトのレベルが低すぎる。何の研修もせずにお店に放り込んでいる気がします。顧客満足を意識した経営をするならば、もっとマシなバイトに教育するはずです。「安けりゃいいんでしょ！」という企業ポリシーが垣間見れまっせ！ゼンショーさん。

（以下、記事の内容です）

肉は熟成させながら解凍､タマネギも増量

「増税後も牛丼並盛を200円台でやるなら価格競争になってしまう。われわれはそんな所にそもそも立っていない」（吉野家の安部修仁社長）。

吉野家は4月以降に販売する、品質を改良した新しい牛丼の発表会を3月25日に行った。外食産業において、定番商品の品質改良は常日頃から行われているもの。にもかかわらず、あえて発表会を開いたのは、消費増税後を見据えた吉野家の付加価値戦略の一環だ。

増税分以上に値上げ

牛丼大手3社の牛丼並盛価格は、これまで280円（本体価格267円）と横一線。だが、
４月以降の消費税率の引き上げに伴う大手3社の対応は、三者三様だった。

業界最大手のゼンショーホールディングス（HD）が展開する「すき家」は税込み270円（本体価格250円）に値下げ。松屋フーズが展開する「松屋」は増税分だけ上乗せし、税込み290円（本体価格269円）にする。

そんな中、吉野家が出した答えは増税分以上の値上げだった。税込み300円（本体価格278円）と本体価格で11円の値上げに踏み切る。その分、品質を改良し「単なる安さではなく、お値打ち感のある品質を実現していく」と安部社長は言う。

今回の新しい牛丼で、吉野家が１番こだわったのが肉の熟成。これまでの牛肉の加工工程において、仕入れた牛肉の解凍にかけてきた時間は１日程度だった。

新しい牛丼では、解凍にかける時間を２週間に延ばす。冷凍から冷蔵への移行段階に熟成工程を追加することで、肉のうま味が増すという。タレは白ワインの配合比率を引き上げるなどしてまろやかに仕上げ、タマネギも増量した。

「実は今回の新しい牛丼作りが本格的にスタートしたのは２月中旬ごろだった」と吉野家の関係者はこう明かす。

これは、ゼンショーHDが牛丼並盛の価格を発表した2月27日よりも前のこと。安部社長は他社の戦略にかかわらず、当初から高付加価値品で勝負する方針だった。

４月以降、大手3社の中で吉野家が最も値段が高くなる。品質を上げて価格も上げる戦略に踏み切った背景には、高単価の「牛すき鍋膳」（580円）の成功も大きいようだ。

既存店売上高は足元好調

吉野家は昨年12月に牛すき鍋膳を発売して以降、既存店売上高は２月まで３カ月連続で10％以上の増収を達成している。「鍋の好調と今回の価格改定が直接関係するというわけではないが、付加価値の高いものを求めるニーズがあるということが理解できたのは大きい」（吉野家の門脇純孝・専務取締役）。

もちろん、品質の高い牛丼を出したからといって、好調が続くとは限らない。安部社長も4月から2～3カ月は前年比で客数はマイナスになるとの見方を示す。しかもこれから気温が上がると、牛すき鍋膳の需要は細る。

新しい牛丼で、どれだけ客を引きつけることができるのか。吉野家の真価が問われる。

[3月26日/東洋経済オンライン]

吉野家　牛丼の具　冷凍　135ｇ×10個入り

出版社/メーカー: 吉野家シリーズ
メディア: その他
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2014-03-25

マツダは世界シェアたった2％だけを狙うことで生き残り、熱狂的ファンを獲得する。

こんにちは！

営業マン養成コーチです。

前回、マツダについて書きましたが、今日もマツダに関するいい記事を見つけました。

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マツダの戦略は、世界の中の１０％に向けて「高くとも欲しいと思われる車」をつくり、結果として世界シェア２％程度を獲得していくというもの。スカイアクティブをはじめとする主に技術により会社トータルとしての価値を高め、すべての消費者ではなく限定された１０％の“マツダを好きな人（ファン）”だけを狙っていく戦略なんだそうです。

「自社の車を好きな、10％の顧客だけに集中するのだ！」と決めてしまえば、残り90％にどう思われようがかまわないわけで、10％の顧客が熱狂するようなデザインや機能をとことん追求できますね！だから決して大きなシェアを持つメーカーにはつくれないような「とんがり」を持った車を創造できる。ファンはその機能面やデザイン面のとんがりを観て、さらに「マツダ愛」を高めていくという好循環につながるんですね。

最近のマツダ車がやたらとかっこよく見えるのは、そういう戦略面での背景があったんですね！

詳しくはこちらの記事をどうぞ。

http://www.sankeibiz.jp/business/news/140222/bsa1402221800005-n1.htm

2014-03-20

マツダ、社運を賭けたメキシコ新工場が本格稼働！　アクセラ買おうかなあ～。

こんにちは！

営業マン養成コーチです。

僕も来年、車を買い替えようと考えているのですが、最近のマツダ車ってなかなかカッコいいですよね。

f:id:nyanco1012:20140320094024j:plain

僕もアクセラにしようかなあ～。

ところでマツダが社運をかけてメキシコに工場進出するそうです。頑張って欲しいですね！

（以下、記事の内容）

為替変動リスクの回避などで海外の生産拠点づくりを急ぐマツダ（本社・広島県安芸郡、小飼雅道社長）が、メキシコで乗用車を現地生産する新しい工場を本格稼働させた。北米での新工場のオープンは、1987年の米国ミシガン州のフラットロック工場以来27年ぶり。メキシコ進出は2004年12月のマツダ車販売に端を発するが、生産事業に乗り出すのは初めてである。

同社のメキシコ新工場は、マツダが70％、住友商事が30％を出資。2011年9月には合弁生産拠点「MMVO（Mazda de Mexico Vehicle Operation）」を設立した。投資総額は7億7000万ドル（約790億円）で、中心都市メキシコシティから北西に約250キロメートル、ユネスコ世界遺産に登録された歴史的な市街地と豊かな銀山で知られるグアナファト州のサラマンカ市に建設。約256ヘクタールの広大な敷地は、海抜2000メートルの雨季がほとんどなく乾いた高原台地にあり、かつてはトウモロコシ栽培などの畑地だった。現在は生産ラインを直線配置した最新鋭の車両組み立て工場をはじめ、今年秋に稼動する予定のエンジン機械加工工場の建屋が横に長くのびる。

また、日系の部品メーカーが集積するサプライヤーパークのほか、地域社会との交流をはかるサッカー場などの多目的スポーツ施設やブランド発信の役割を担うミュージアムなども併設している。北米大陸を縦断する鉄道の引き込み線も備えており、工場から搬出された完成車は直接貨物列車に積み込まれて、米国の各地に輸送される。

2月下旬、マツダの世界戦略小型車「マツダ3（日本名アクセラ）」の本格量産を開始したばかりのメキシコの新工場では、グローバル生産拠点の誕生を祝う開所式が盛大に行われた。セレモニーには、メキシコのエンリケ・ペーニャ・ニエト大統領をはじめ、経済大臣、地元のグラナファト州知事、目賀田周一郎・駐メキシコ特命全権大使らを来賓として迎え、日本から山内孝・マツダ会長、中村邦晴・住友商事社長のほか、取引先の関係者、現地で働く従業員の代表など約600人が出席した。

冒頭挨拶に立ったマツダの山内会長は「この新工場には3つの大きな使命がある。第1にメキシコの『良き企業市民』になること。第2にマツダが社運を賭けた構造改革の中で、最も重要なグローバル戦略拠点となること。そして、第3にマツダが誇る新世代技術『SKYACTIV』を世界に広めること」などと述べた。山内会長の背広の襟には昨年4月、メキシコ大統領から授与された「アギラ・アステカ勲章」がまぶしく輝いていた。ちなみに、この勲章はメキシコ政府が経済発展や友好親善に尽力した外国人に授与する最高位の勲章で、日本ではJICA特別顧問の緒方貞子さんも受賞している。

メキシコ新工場では立ち上げ当初の生産能力は年14万台を計画しているが、今後はマツダ2（日本名デミオ）」などの生産車種を拡大させながら、2015年度までに年23万規模に引き上げる。このうち5万台分はトヨタ車ブランドの小型車の受託生産を予定している。

現在の従業員数は約3100人だが、年23万台のフル生産時には「4600人の雇用を見込んでおり、雇用の促進で地域経済にも貢献ができる」（江川恵司・MMVO 社長）とし、メキシコ政府も大いに期待を寄せる。マツダの開所式の1週間前にはホンダのメキシコ新工場の式典にも出席していたメキシコ大統領は「日本企業の進出で若者に雇用のチャンスを増やしてくれた」と上機嫌でスピーチ。地元のグアナフアト州知事も「サラマンカの町の名称を“サラ・マツダ”に変更したほうがいい」などと大歓迎で、ユーモアたっぷりに挨拶したほどである。

日本の自動車メーカーがメキシコでの現地生産を加速させている背景には、自動車大国の米国と隣接するという恵まれた立地が最大のメリット。しかも、メキシコはカナダを含めた北米自由貿易協定（NAFTA）に加盟するほか、中南米各国や欧州など50か国以上とも広範な自由貿易協定（FTA）を結んでいる。日本からの輸出では関税がかかるが、メキシコからの輸出では一定の条件が満たされればその負担がなくなる。このため、メキシコは生産台数の8割が輸出に振り向けられるほど世界有数の自動車輸出大国として台頭している。

マツダは海外生産比率が約3割と低く、その分日本からの輸出比率が高いため、為替変動の影響を受けやすい。山内会長の社長時代は超円高に苦しめられて赤字決算を余儀なくされただけに、「こんな辛い思いを繰り返したくないという固い決意のもとでメキシコ進出に踏み切った」と感慨深げに語る。

だが、半世紀前からメキシコに進出して同国内シェアナンバーワンの日産自動車や生産拠点を増強したホンダのほか、独フォルクスワーゲンなど欧米のメーカーがしのぎを削る。山内会長も「リーマンショック後に打ち出した構造改革のスタート地点。これからが本番という気持ちでやっていきたい」と述べる。激しい国際競争を強いられている中で後発のマツダがメキシコでの確固たる地位を築くには、日本と同様に「モノ造り革新」によるブランド価値を高めていくことが極めて重要である。それには、昨年6月に山内氏からバトンを受け継いだ小飼雅道社長のこれからのカジ取りに負う面が大きいといえよう。

[3月19日/プレジデントオンライン]