「聴く」スキルをトレーニングする
こんにちは！
営業マン養成コーチです。
今日の午前中、メンバー3名のロールプレイングをやりました。
この3人には、いままで約半年間、みっちりと指導をさせてもらってます。
この3人は人材紹介業でキャリアアドバイザーをしていますから、面談のときに、求職者の考えや、本音や、抱えている問題点を引き出すためのヒアリングスキルを、特にチカラを入れてトレーニングしています。
要は「聴く」スキルです。「傾聴力」ともいいますね。
相手にたくさん話してもらい、相手の考えを引き出す為には、相手の話にしっかり耳を傾けながら、適切な相槌を打ち、相手の話すスピードに自分のペースをあわせ、大きく頷きながら共感を示し、相手がもっともっと話したくなる雰囲気をつくります。
そして、こちらが引き出したいことを相手に話してもらえるように、絶妙なタイミングで、適切な質問を、オープンクエスチョンで行なっていきます。
営業マンがこういうヒアリングが出来るようになると、相手の本音をしっかり聴けるようになりますから、相手のニーズにピッタリの提案が出来るし、相手に対して傾聴の姿勢を見せながら、共感を示したり、「認めている」姿勢を取りますから、相手は営業マンに対して信頼を寄せてくれるようになります。そしてその結果、WIN－WINで商談が成立します。
ただですね、人の話をしっかり「聴く」ことって実に大変なんですよ。どうしても相手を偏見で見てしまったり、相手の言葉を（聴くほうが）自分の価値観で評価してしまったり、意見をしてみたくなったりして、相手の言いたいことを素直に受け取れない難しさがありますね。ニュートラルに聴くことが大事です。
また、適切な質問をして、相手の考えを深堀りしていくのもスキルが必要です。
だから、営業マンは何度も何度も練習を積んで、「聴く」トレーニングをしなければならないんですね。
しかし、（あくまでも僕の経験ですが）半年間、毎週1回、ロールプレイングでトレーニングを続けていくと、上手くなるようです。今回、登場した3人も、半年前に比べると随分上手になりました。
営業成績を上げたかったら、人の話はしっかり聴きましょうね。
